Денис Бильданов, iFellow:
Пресейл как синергия основных ИТ-направлений

Денис Бильданов: Да, рынок однозначно преобразился за прошедший год. Однако неизменными остались три ключевых блока, на которых стоит любое ИТ-решение: качество, время, деньги. Наши клиенты задают, прежде всего, высокие требования к качеству проекта. По двум другим параметрам мы договариваемся, находим оптимум.

Когда случились события прошлого февраля, рынок испытал некоторый шок. По прошествии года мы видим, что предприятия функционируют, услуги предоставляют на высоком уровне. Пул критичных сервисов удалось быстро заменить, во многих отраслях такие работы уже велись. Однако и сегодня в фокусе внимания заказчиков остаются решения уровня Enterprise, которые относятся к разряду mission critical, так как речь идет о действительно больших проектах. В этой ситуации мы, как надежный ИТ-партнер, стараемся прежде всего определить, какую ключевую ценность можем принести заказчику. Это происходит в режиме переговоров, мы также стараемся проводить предпроектный анализ. То есть выполняется комплексный «подход к снаряду».

Денис Бильданов: Я бы не сказал, что необходимость перехода на отечественное ПО вызывает у заказчиков какие-то страхи или фобии. Есть вопросы. Но их не может не быть, потому что лучшие практики миграции еще только формируются.

В целом, появление такого бизнес-опыта – это эволюционный процесс, который занимает несколько лет. И сегодня далеко не все российские компании осознали возможности отечественных продуктов. Есть место для дополнительной работы с клиентом. Ведь даже сам российский вендор не всегда может знать, как результативно и красиво преподнести потенциальным заказчикам свое решение. Думаю, нужно еще немного времени, чтобы рынок полностью осознал внутренние возможности.

Денис Бильданов: Отмечу в этой связи, что область ИТ – международная. Абсолютно не важно, на каком языке говорит заказчик, принципиальные требования к продукту остаются неизменными. И речь не только о качестве самого кода, но и той услуги, которую ИТ оказывает бизнесу. Поэтому любой опыт имеет значение, вне зависимости от происхождения решения: зарубежного или отечественного.

Каждый этап внедрения или разработки нового продукта – это набор процессов и подходов, которые важно реализовать на высочайшем уровне качества. Конечно, застраховаться на 100% от возникновения подводных камней невозможно. В России в настоящее время много профессионалов, которые способны на высоком уровне проектировать, создавать и поддерживать отечественные решения, базируясь на своем предыдущем опыте.

Денис Бильданов: Прежде всего стоит отметить, что в работе пресейла каждая деталь может повлиять на конечное решение как в положительную, так и в отрицательную сторону. И здесь нам очень помогает отдел маркетинга. Коллеги дают нам значимую информацию – что заказчику интересно, какие у него потребности и представления. Скажете, я говорю банальные вещи? Но без них продажи проектов могут не состояться.

Для сегмента ИТ, в котором работает iFellow, — mission critical, нам важно понимать, для какой компании и в какой сфере деятельности мы предлагаем будущее ПО. Если речь идет о финтехе и сложных вычислениях в расчетных центрах, ИТ-сервис должен работать, во-первых, круглосуточно, а во-вторых, гарантировать параметр доступности на уровне четырех или пяти «девяток» (99,99%, 99,999%). Это подразумевает определенный подход к оценке рисковой составляющей проекта.Михаил Рожков, PARMA TG: Большинство наших BPM-проектов выходят за рамки отдельных процессов и организаций 3.5 т

Если же планируемая ИТ-система относится к классу вспомогательных, поддерживающих или обеспечивающих, то здесь вероятность выхода из строя того или иного компонента или системы в целом не повлечет остановку деятельности всего предприятия. Качество проектирования в любом случае не снижаем, но уровень рисков оценивается по-другому. Чем лучше мы понимаем клиента, тем точнее будут наши конечные решения.

Денис Бильданов: Практически все вопросы, которые могут прийти в голову, мы стараемся обсудить и учесть в оценке будущего проекта. Только комплексный подход способен выявить все возможные аспекты. Это справедливо и для больших, и средних, и маленьких проектов – везде возникают свои особенности. Самый действенный способ учесть все нюансы в реализации – это предпроектный анализ. Но этот подход работает только когда у клиента есть в запасе некоторое время.

Зачастую у заказчика имеется понимание ключевой задачи, но нет конкретной архитектуры и, к сожалению, оптимальных сроков. Тогда проектное решение приходится прорабатывать в процессе внедрения.

Денис Бильданов: Да. К решению подобных задач мы привлекаем наши центры компетенций, руководителей практик по разным направлениям. По сути, это агрегаторы знаний. Таким образом мы действительно можем предложить клиентам как готовое решение с учетом специфики их деятельности, так и полный цикл заказной разработки ПО с нуля.

Мы задействуем практики анализа, тестирования, разработки, BPM, RPA, BI, ИТ-инфраструктуры. По сути, 90-95% экспертизы рынка аккумулировано именно в этих областях. Практически все, что находится «под капотом» проектов, – необходимые расчеты, знания и их применение к требованиям, предъявляемым нашими заказчиками, это совместная работа. Ведь мы должны за максимально короткий период понять ключевую проблему клиента, предложить подходящее решение, а если какой-то компонент отсутствует, например, нет точного технического задания или архитектуры, то – сами рекомендовать подходящий. Так что в практике пресейла реализуется синергия основных ИТ-направлений.

Денис Бильданов: Действительно, мы постоянно накапливаем опыт и узнаем что-то новое. В сложных случаях, как я говорил, пресейл-специалист подключает к подготовке решения центры компетенций, сегментируя задачу на разные направления. А если требуются очень специфичные знания, то на выручку приходит ИТ-сообщество. Но в целом примерно 95% всех запросов удается закрывать собственными силами и знаниями.

В iFellow есть свой программный модуль, который оптимизирован именно для наших задач и ИТ-решений. Для эффективного накопления знаний мы используем собственную CRM в программном продукте «Орион», который позволяет выстроить сквозной процесс подготовки коммерческих предложений. По мере выполнения проектов наращивается информационная база, она также используется в работе.

После создания каждого коммерческого предложения мы сохраняем всю информацию о подходе, расчете, специалистах, которые участвовали в работах, и т.д. Фиксируем все вопросы, которые возникали при совместной работе со специалистами или представителями заказчика.

Это помогает в работе над следующими проектами. Когда поступают похожие запросы от других клиентов, мы уже понимаем, какие оценки и детали имеют значение, на что нужно обратить особое внимание. А после успешной коммерческой продажи проводим ретроспективу: анализируем, как прошел проект, правильные ли оценки были сделаны на его старте и т.д. Таких показателей – большое количество.