Lawson e-Sales: Управление вторичными продажами

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов

Решение Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов адресовано компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG). На текущий момент для российского рынка FMCG характерны две ярко выраженные тенденции - замедление темпов роста отрасли и интенсивная борьба за долю рынка между производителями. Для того чтобы успешно конкурировать, производителю уже не достаточно сделать качественный продукт и отгрузить его дистрибьютору (Sell In). Работа с дистрибьютором по принципу «закупи как можно больше – продай, сколько сможешь» сегодня не эффективна.

Продажи – это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In), сколько управление продажами из него (Sale Out) – в торговые точки (ТТ). Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора.
Дмитрий Бородачев, DатаРу Облако: Наше преимущество — мультивендорная модель предоставления облачных услуг

Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а роль дистрибьютора де-факто сводится к логистическому партнерству, целью которого является качественное распределение продукта на территории.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Инновационность.

Объективная реальность такова: собственникам и менеджменту компаний зачастую приходится действовать в условиях неполной информации, нестабильности и дефицита времени. Решение BSC на базе Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя - до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки (розницу). С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т.д. Система позволяет получать данные по отгрузкам дистрибьюторам и их продажам в торговые точки (ТТ) «сегодня за вчера» - это дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. Благодаря Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов Вы аккумулируете всю информацию из канала дистрибуции, тем самым, обеспечивая возможность решения различных задач на всех уровнях управления бизнесом:

• Высшее руководство: оперативная и управленческая отчетность по работе дистрибьюторов с очень высокой детализацией (с точностью до торговой точки, SKU, торгового представителя и т.д.) и на любой момент времени в масштабах всего бизнеса; как результат - обоснованные стратегические решения;
  
• Торговый маркетинг: точные данные по количеству ТТ, «сработавших» с дистрибьютором за установленный временной период; контроль представленности продукции в ТТ; контроль проведения акций (как изменяется объем продаж по торговым точкам и номенклатуре после проведения акций); оперативное выявление узких мест в реализации продукта; контроль работы дистрибьюторов на основе не только финансовых, но и количественных показателей и др.;
  
• Коммерческая служба: отслеживание динамики продаж; анализ продаж в разрезе филиалов, типов ТТ, видов продукции, брендов, SKU и т.д.; планирование продаж на основании реальных статистических данных и прогнозов спроса;
  
• Логистика: оптимальный расчет цепочки поставок на базе достоверной и точной информации; оптимизация объема поставок исходя из реальных потребностей дистрибьютора; отсутствие дефицита продукции в ТТ и т.д.
  

Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки («продажа на полку»), т.е., является тем инструментом, который позволит Вам сместить фокус внимания с чисто количественных показателей по отгрузкам и продажам на эффективность прохождения товара по цепочке сбыта. Контролируя данный процесс, Вы будете отчетливо понимать, где искать потенциал роста продаж; как получить необходимый результат; за счет чего вы увеличили или потеряли объем продаж; где ваше «узкое» место; каково качество работы/соответствие KPI каждого конкретного члена сбытовой сети (как на уровне сотрудников производителя, так и на уровне дистрибьютора) и т.д.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Технологичность.

Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых - обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в разных самых географических точках страны (разные часовые пояса, различное качество связи). Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами (в части аналитики учета, кодировки справочников и т.п.), разным уровнем подготовки ИТ-специалистов и т.д. Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью. Решение Lawson e-Sales разработано на базе web-технологий, что позволяет удовлетворить самые высокие требования по доступности системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика (производителя), устанавливать дополнительное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи, как сотрудники поставщика (производителя), так и внешние дистрибьюторы, осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер (Internet Explorer или Mozilla Firefox). При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок – в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации (несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно); все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки (ТТ), торгового представителя (ТП), номеров документов, SKU и т.д.).

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Экономичность.

Важным преимуществом Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов является экономичность данного решения – как в части внедрения, так и в части дальнейшего развития и поддержки системы:

• Нулевые затраты на развертывание и поддержку рабочих мест стационарных пользователей (т.к. все конечные пользователи осуществляют работу в системе через Интернет-браузер, специализированное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется);
  
• Возможность развития решения силами Заказчика;
  
• Переход на новые версии системы также не требует дополнительных затрат.
  

Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, Вы автоматически решаете и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). С решением Lawson e-Sales Вы знаете реальные потребности каждого своего дистрибьютора, и у Вас нет необходимости делать отгрузки впрок, опасаясь дефицита «на полке». Вы отгружаете ровно столько, сколько может «переварить» тот или иной конкретный дистрибьютор. В результате – Вы экономите, как минимум, за счет следующих моментов:

• Снижение уровня складских запасов - как у производителя, так и у дистрибьюторов;
  
• Улучшение логистики на каждом участке цепочки поставок (как следствие, снижаются Ваши логистические затраты);
  
• Равномерное распределение и стабильное присутствие товара «на полке» работает на повышение лояльности к торговой марке (в результате, уменьшаются Ваши расходы на маркетинговые акции и проч.);
  
• Наличие полной информации по продажам дистрибьюторов является основой для оптимизации продуктовой линейки (соответственно, Вы не тратите «вхолостую» ресурсы на продвижение видов продукции, которые «не идут» на рынке, а стимулируете те продукты, которые являются перспективными и могут принести прибыль);
  
• Возможность объективно оценить качество работы - как собственных сотрудников, так и дистрибьюторов (следовательно, Вы выстраиваете правильную систему мотивации, сокращаете текучку кадров и не переплачиваете тем, чья работа не соответствует установленным KPI).
  

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Практичность.

Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение Lawson e-Sales как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» - Вы получаете следующие практические выгоды для бизнеса:

• Увеличение объемов продаж и повышение оборачиваемости рабочего капитала;
  
• Контроль остатков Вашей продукции на складах дистрибьюторов и оптимизация восполнения запасов;
  
• Контроль обеспечения ассортимента Вашей продукции в торговых точках/ рознице и минимизация рисков замещения Вашей продукции товарами конкурентов;
  
• Более простое и точное прогнозирование спроса, т.к. Вы можете видеть потенциальную потребность конкретного дистрибьютора еще до того, как заказ фактически размещен (реализация VMI-подхода);
  
• Возможность привести планы промоакций в соответствие с нормами запасов дистрибьютора и контролировать отдачу от их проведения;
  
• Возможность определить приоритетные позиции Вашей продуктовой линейки на основании достоверных данных, ранжирование ассортимента в соответствии с общей рентабельностью;
  
• Проведение более обоснованной политики поддержки дистрибьюторов на основании имеющихся показателей по продажам.