Интервью TAdviser: Илья Сивцев, ГК «Астра» – о выходе на рынок СУБД и стратегии развиваться по подобию ИТ-гигантов

Илья Сивцев: Да, мы пару лет назад запустили M&A-стратегию и инвестируем в команды, чьи разработки позволят нам развить востребованные рынком направления. Все наши приобретения в рамках M&A совершаются для того, чтобы сформировать стек взаимоувязанного базового ПО и сервисов, которые комплексно закроют потребности заказчиков при проектировании и создании информационных систем, а также обеспечат комфортное внедрение. Каждое решение в портфеле является критически важным для эффективной реализации проектов в заказчике и обосновано нашим практическими опытом и кейсами.

В результате было подписано несколько сделок. Так к нам присоединились «Увеон — облачные технологии» со своим VDI-решением Termidesk, компания «Рубэкап» с системой резервного копирования RuBackup, а также разработчики почтовых систем и мобильных рабочих мест RuPost/WorksPad. В 2022 году в контур группы вошла ISPsystem, и наш продуктовый портфель пополнился тремя инфраструктурными платформами: DCImanager для работы с физической инфраструктурой, ISPsystem VMmanager для построения и управления облачной виртуальной инфраструктурой, а также ISPsystem BILLmanager, позволяющая автоматизировать выдачу сервисов и другие бизнес-процессы компаний-провайдеров. К моменту последней сделки мы уже имели довольно обширный стек взаимоинтегрируемых решений, который базируется на общей серверной платформе – ОС Astra Linux, и в который, помимо вышеперечисленных продуктов, также входят комплекс средств виртуализации «Брест» и решение для управления доменом ALD Pro.

Мы с вами понимаем, что любая стратегия развития опирается на существующую базу. В нашем случае это стек ПО. Почему мы посмотрели в сторону разработчика СУБД? Хотел бы обратить ваше внимание на то, что мы уже обладаем значительным опытом и компетенциями по базам данных, потому как в составе операционной системы Astra Linux Special Edition есть сертифицированная СУБД на базе PostgreSQL, доработанная и интегрированная со встроенными средствами защиты информации. Кроме того, данная СУБД сертифицирована в составе операционной системы на отсутствие уязвимостей и недекларированных возможностей по 1 уровню доверия ФСТЭК России. Огромное количество наших заказчиков уже используют данную СУБД. Мы регулярно получаем задачи от них по этой части и понимаем, что для повышения эффективности нам нужна правильная «обвязка» существующему и уже применяемому решению. Здесь есть два направления, которые позволят закрыть продукты «Тантор Лабс». Платформа Tantor – для управления, мониторинга и миграции на СУБД. Повышение производительности – за счет дополнительных возможностей СУБД Tantor.

Илья Сивцев: Планы не менее, чем просто грандиозные. Сотрудничество с командой «Тантор Лабс», уверен, позволит нам значительно усилить возможности по созданию и развитию продуктов, которые обеспечивают управляемое, а главное – безопасное хранение и обработку любых типов данных. Реляционные мультимодальные СУБД, к которым относится PostgreSQL, позволяют эффективно работать с различными типами и профилями прикладных нагрузок, в том числе, смешанными, когда быстрые OLTP-транзакции совмещены с тяжёлыми аналитическими OLAP-запросами. Наши приоритеты – это средние и среднее-тяжелые транзакционные СУБД, которые требуют миграции данных из существующих решений на базе Oracle и Microsoft. Наша задача предоставить заказчикам набор возможностей, к которым они привыкли в своей работе. Интеграция наших программных продуктов позволит представить на рынок «коробочные» решения, которые должны снизить расходы на внедрение, облегчить его, но при этом не в ущерб общей безопасности систем.

В планах — реализация и всех ключевых возможностей PostgreSQL, а также дополнительных. Это будет глубокая интеграция с серверной ОС Astra Linux, а также инструменты для бэкапирования, миграции, автоматизированной установки, конфигурирования и обновления СУБД в разнородных средах. Нашим клиентам будут доступны расширенные функции администрирования и использования СУБД, современные средства логирования, мониторинга и т. д. Намерены работать над интеграцией в наши решения специальных возможностей ядра PostgreSQL: оптимизации запросов, сжатия данных, дополнительных типов данных и многое другое. Плюсами будут различные уровни русскоязычной технической поддержки и документации на весь комплекс решений, богатая база знаний по продуктам, учебные курсы, консалтинговые услуги по вопросам миграции решений и вендорскому надзору.

Илья Сивцев: Да, мы продолжаем M&A. И приглашаем к сотрудничеству. Есть направления, которые предстоит развить и усилить. Будем делать это как за счет инвестиций в собственную разработку, так и за счет приобретения сформировавшихся команд с наработками по отдельным проектам, таким как системы мониторинга ИТ-ландшафта, платформы контейнеризации, инструменты для управления и миграции, расширения возможностей информационной безопасности, систем управления пользователями и ИТ-ресурсами. Реализация этих планов позволит нам создать действительно надежную, защищенную и автоматизированную среду для прикладных нагрузок различных решений.

Мы заинтересованы в сохранении технических команд, а главное лидеров для того, чтобы развитие продуктов велось безостановочно в текущей организационной структуре. Готовы предоставлять необходимую технологическую автономность для принятия ключевых решений при условии, что команда разработчиков будет учитывать законодательные требования и требования регуляторов, а также обеспечивать интеграцию и поддержку других продуктов из нашего портфеля решений.Рынок ИТ-услуг в России: оценки, тренды, крупнейшие участники. Обзор и рейтинг TAdviser 298.9 т Свою ценность для M&A-партнеров видим прежде всего в том, что наш стек позволит им со своей стороны сформировать комплексное предложение, удовлетворяющее потребностям клиентов в разных сегментах B2E и B2G.

Кроме того, уже по опыту других участников M&A, получивших инвестиции c нашей стороны, можно сказать, что все они уже в контуре группы за вполне короткий период смогли не просто доработать свои продукты, но и успешно вывести их на рынок с использованием решений ГК. Фактическим подтверждением этого являются и возросший спрос со стороны заказчиков на эти продукты, и серьезный рост их экосистем. Практически все кейсы в рамках инвестпрограммы реализованы на правах партнерства. Основатели компаний остаются их акционерами и продолжают развивать бизнес рука об руку совместно с нами. Все продуктовые команды плотно взаимодействуют, и это дает тот самый синергетический эффект, как бы это банально не звучало.

Илья Сивцев: Первый трек заключается в том, что иностранные ИТ-компании ушли. И не вернутся. Это обстоятельство действительно производит впечатление на людей. Уже были схожие ситуации – и после военной операции в Грузии в 2008, и после присоединения Крыма в 2014 – вводились санкции в отношении нефтяных компаний, например, но это не приводило к значительной трансформации самих компаний и рынка в целом. А сейчас, когда офисы иностранных вендоров закрылись, а их сотрудники просто вылетели с работы, когда заказчики потеряли облака и свои данные, тогда и пришло осознание: все действительно серьезно. Мне кажется, энтузиазма и драйва в отношении импортозамещения сейчас значительно прибавилось.

Мы, как ИТ-компания, конечно, в текущей ситуации должны быть такими же эффективными, такими же классными, как глобальные игроки, которые ушли с нашего рынка. Мы должны давать такой же сервис, такое же качество продукта. Сегодня заказчики предъявляют к нам требования, которые не отличаются от требований к западным продуктам. Если раньше они могли аккуратно тренироваться с импортозамещением, постепенно и по частям решая задачи, зная, что основной стек у них все равно импортный, то сейчас у них нет на это времени, поэтому они рассчитывают получить от нас всю полноту функционала. И это круто, это нас стимулирует, и мы, разумеется, становимся лучше.

Второе – очень сильно изменился рынок труда. Кардинально изменился. Если до 24 февраля мы нанимали максимум по 15 человек в месяц, то сейчас по 70. У нас появилась возможность нанимать сотрудников, которые раньше были просто недоступны. Тех, кто работал на иностранных работодателей и остался без работы, но не хочет уезжать из страны. Высокопрофессиональным людям нужны не просто деньги, им нужны реально крутые и амбициозные задачи. Нас очень радует, что сегодня мы формируем действительно звездную команду, которая должна справиться с теми задачами, которые перед нами стоят. Спрос на наши решения вырос, мы получаем от заказчиков ценную обратную связь, дорабатываем и развиваем наш технологический стек – все это выводит нас на новый уровень.

Третий трек, который нельзя не отметить, заключается в том, что количество пресейлов и запросов стало в разы больше. Но в деньги это пока не конвертируется. Половина закупочных процедур, запланированных на начало 2022 года, снеслась, потому что бюджеты были потрачены на «железо» и другие приоритетные цели. Еще часть конкурсов не проводится под предлогами, что «ситуация непонятная», «финансирования нет», «мы решаем другие задачи», «нужно латать дыры в инфобезе, защищать свою инфраструктуру». Таким образом все эти многочисленные пресейлы и пилоты – это контракты ближайших лет.

Поэтому мы не корректировали в сторону увеличения наш бюджет в доходной части. Оставили те цифры, которые запланировали еще до февральских событий. Ожидаем, что значительные сделки случатся не ранее чем в конце этого – начале следующего года, а основные отгрузки – в 2023-2024 гг.

Несмотря на это, по итогам первого полугодия 2022 года мы прилично выросли – в три раза. Это никак не связано с военной операцией. Это результат наработок предыдущих лет и реализуемой бизнес и продуктовой стратегии, принятой нами еще до всех событий и которая привела к реальным изменениям подходов. Мы считаем, что вошли в этот год подготовленными. Рост показывает, что так и есть. Наши цели и бюджет адекватны даже с учетом новых реалий. Мы идем по своему плану, выполняем его без срывов, но и без перевыполнения.

Илья Сивцев: В прошлом году рынок операционных систем сильно упал. Мы же не в вакууме работаем. В 2020 году весь рынок отечественных ОС был в районе 4-5 млрд рублей, и мы заняли на нем долю меньше 50%. А в 2021 году объем рынка сократился до 3,5 млрд и наша доля достигла 70%.

Илья Сивцев: Да

Илья Сивцев: У нас все абсолютно определено. Мы четко понимаем, как и куда нам идти с точки зрения развития продуктов и сервисов. Мы с каждым днем все лучше понимаем потребности наших заказчиков и чего нам недостает, чтобы им соответствовать. Мы понимаем, какие цели должны быть достигнуты и какие задачи надо решить внутри компании и внутри страны. У нас есть крутые технологии и не менее крутая команда, которые позволят это сделать. Единственное, с чем есть неопределенность, это экспорт.

Илья Сивцев: Однозначно не отвечу. Ясно одно, невозможно комититься на миллиарды рублей, не зная технического решения, которое тебе предлагают купить. Пересобирая ИТ-инфраструктуру, ты должен глубоко во всем разобраться. Заказчикам необходимо совершить довольно большое количество действий внутри себя, запустить множество процессов, чтобы понять, подходит ли им российское решение, можно ли в него верить.

С другой стороны, есть опыт 2014 года, который мы уже упомянули. Этот опыт также накладывает свой отпечаток. В текущем стеке крупных заказчиков есть много импорта, который активно эксплуатируется и сегодня. ИТ-департаменты просто занимаются латанием и защитой своей инфраструктуры. В условиях, когда бюджеты сокращаются, за ранее сделанные внедрения уже не требуется никому ничего платить, техподдержку иностранные вендоры не оказывают, развития нет, поэтому можно просто заморозить свои инфраструктуры и сидеть, занимаясь их поддержкой. И ждать, когда ситуация, как вы сказали, развернется в обратную сторону. Это самый большой риск для нас. Ведь российским вендорам на данном этапе нужны не просто деньги, нам требуется обратная связь по результатам эксплуатации заказчиками, чтобы понимать, как работают наши продукты в реальных условиях, какие изменения приоритетны. Именно такая информация помогает нам быстрее развиваться.

Илья Сивцев: Думаю, что нет. Мы видим движение в нашу сторону. Кажется, что все-таки в большинстве своем они действительно всерьез готовятся к переходу на отечественные решения. По заказчику сразу видно, когда он хочет купить что-то по мелочи из-за оказываемого на него давления. Но сейчас, на мой взгляд, импортозамещение стимулируется внешними реалиями на фоне военной операции. Где-то в глубине души все осознают, что однажды они столкнутся с последствиями зависимости от импорта и не смогут в один момент с ними справиться. Понимают, что о таком развитии событий стоит подумать уже сейчас. Мы реально повернулись лицом друг к другу. Совместно согласовываем и обсуждаем необходимый функционал будущих продуктов под конкретные задачи, включаемся в формирование требований. И конечно, все это стимулирует нашу технологическую кооперацию с другими российскими вендорами, способствует наращиванию базовой ИТ-экосистемы. Те задачи, которые нам ставят заказчики сегодня, являются прямым подтверждением того, что в нас верят. Это очень амбициозные задачи. Мы просто не имеем права подвести.

Илья Сивцев: Есть мнение, что, если ты берешь так называемый «дикий» Linux и натягиваешь на него свою графическую оболочку, то у тебя возникает новый продукт, и на нем можно зарабатывать деньги. Возможно, некоторые компании идут таким путем. Некоторые делают какие-то маленькие форки для обеспечения каких-то своих критических задач и регистрируют такие продукты в реестре, может быть, для получения налоговых льгот, может быть, для будущей коммерческой деятельности. Но реальная практика показывает, что у нас, по сути, всего четыре активные компании, разрабатывающих операционные системы на базе Linux.

Илья Сивцев: Я считаю, что и четыре – много. Но на операционные системы нельзя смотреть просто в лоб, их надо разделять по нишам: для серверов, для рабочих станций, для мобильных устройств. Внутри каждой ниши может быть здоровая конкуренция. Посмотрите на мировой рынок. Если взять, допустим, рабочие станции, то в этом сегменте все-таки один доминирующий игрок – это Microsoft. Совсем небольшую долю занимает MacOS. Если взглянуть на рынок мобильных устройств, то там есть еще два игрока – это Android и iOS. Если посмотреть на серверный сегмент, то там тоже всегда было несколько систем: Microsoft, Red Hat и ряд других игроков.

На российском рынке, логично, должно быть хотя бы два лидера в каждом сегменте, чтобы никто не расслаблялся. Большее число вносит только смуту и дополнительные расходы как у заказчиков, так и у тех компаний, которые занимаются разработкой софта на базе операционных систем, а также в рядах интеграторов. Для государства и для всего рынка излишнее многообразие – это только минус.

При этом расклад лидеров сейчас все равно такой, что наша доля в сегменте отечественных ОС – около 70%, и мы похожи на национального чемпиона. Но вопрос, что будет дальше.

Илья Сивцев: Наиболее активные компании – это «Базальт СПО», «Ред Софт» и «Аврора», которая работает на своем достаточно замкнутом рынке мобильных операционных систем. А первые две компании создают продукты и для серверов, и для десктопов.

Илья Сивцев: Да, как и мы.

Илья Сивцев: Не только Windows, но и Red Hat, и так называемого «грязного» опенсорса, который зачастую используется без средств безопасности, без серьезной поддержки. А это ведь тоже доля рынка. И я считаю ненормальным в нынешних условиях оставлять такие ниши в системном программном обеспечении. Их однозначно нужно зачищать и заполнять доверенными решениями.

Илья Сивцев: Первое и самое главное – это то, что мы очень активны с точки зрения внедрения наших продуктов у заказчика. Российские вендоры часто взаимодействуют с заказчиками следующим образом: вот вам документация, читайте, разбирайтесь сами. А если возникли проблемы с совместимостью, то это проблемы на стороне другого вендора-партнера, разговаривайте с ним. К сожалению, заказчик повсеместно сталкивается с низким уровнем сервиса. Аналогичные проблемы возникают с техподдержкой, с доработками, с автоматизированным развертыванием, и так далее. При этом инфраструктура заказчика – это всегда экосистема связанных продуктов, начиная с железа, архитектурного слоя, и заканчивая мобильными приложениями. И для него архиважно, как это все работает вместе.

Поэтому наше главное отличие – клиентоориентированность при оказании услуг технической поддержки и при внедрении. Это главное конкурентное преимущество. На нашем уровне сопровождение проектов не оказывает никто из вендоров. Нет таких примеров среди наших кейсов, чтобы клиент купил решение «Астры» и остался ужасно недоволен. Любые крупные внедрения доведены до статуса, когда все полноценно функционирует, все увязано в инфраструктуре со всем остальным окружением. Второе – это экосистемный подход. Любая информационная система начинается с «железа», процессоров и серверов. Дальше идет базовое программное обеспечение, связанное с управлением инфраструктуры. Затем – уровень операционной системы, потом виртуализация, мониторинг, VDI и так далее. И после этого идут продукты, связанные с бизнес-процессами – управление данными, почтовые решения, прикладное ПО. Так выглядит весь ствол информационной системы. Мы представляем это как своего рода построение пирамиды, где стержнем через все ее части проходит безопасность. Самый верхний и самый нижний слой – т.е. прикладные бизнес-приложения и сервера – это не наш бизнес. Что мы считаем нашим?

Решения в портфеле ГК "Астра" и направления развития

Все остальное: операционная система, безопасность, виртуализация и т.д. (см. рисунок). Все это сертифицировано, аттестовано и разворачивается скриптами, как говорится, по щелчку пальцев. Поэтому последние полтора года одним из ключевых направлений разработки у нас является инструментарий для автоматизированного развертывания, управления и сопровождения, который позволяет создавать масштабируемые инфраструктуры и решать сложные архитектурные задачи без привлечения значимых ресурсов. На базе данного программного стека можно эффективно пересобирать инфраструктуры, создавать защищенные производственные среды для прикладных нагрузок с дальнейшей возможностью запуска прикладного ПО и различных бизнес-приложений. Наш подход кардинально отличается от подхода – получите документацию и пытайтесь сделать все сами. Более того, мы понимаем, что в рамках описанной мною пирамиды должна быть возможность вынимать кольца и заменять их партнерскими решениями. Мы не говорим про эксклюзивную связку и применение только наших решений. Мы готовы и настроены на кооперацию и коллаборацию с другими вендорами. Пример: заказчик купил сто серверов, и ему надо развернуть на виртуализации VMware серверную Astra Linux, а на ней – почтовый сервер, допустим, Rupost на 5000 пользователей. Мы даем ему скрипт по модели «инфраструктура как код». Он его разворачивает, и нагрузка наливается автоматизированным образом. То есть, заказчику не нужно все это делать руками. Это значительно экономит его время и деньги.

Этот подход схож с подходом Microsoft. Они дают клиенту коммуникацию как платформу Exchange в связке с Active Directory, который управляет пользователями, а также предлагает офисные продукты, базы данных. Всю эту связку очень любят айтишники. Она очень упрощает им жизнь.

Илья Сивцев: Мы в меньшей степени делаем акцент на офисные продукты, поэтому мы, скорее, похожи на Red Hat. Их модель по серверным продуктам мы повторяем практически полностью, пытаемся идти с ними в ногу. Но и от рабочих станций не отказываемся, занимаемся всем, что связано с управлением пользователями, с почтой, с коммуникациями. Поэтому если нас сравнивать, то, конечно, на Red Hat мы похожи больше, но и от Microsoft берем немало.

Илья Сивцев: На мобильность мы смотрим, наверное, не как на детище, которое нужно развивать в рамках отдельной концепции, как Android или iOS. Мы всю жизнь позиционировали «Астру» как единую платформу для всех типов устройств. Мы работаем и на мейнфреймах, и на рабочих станциях, мы поддерживаем «Эльбрус», «Байкал», все виды процессоров и все виды изделий, которые так или иначе есть в информационной системе. В мобильности мы пока руководствуемся тем же самым принципом: «Астра» — это безопасно, это внутри единой экосистемы заказчика, все однообразно управляется, один вендор, одно окно техподдержки. Поэтому какой-то другой стратегии в мобильности нет.

Илья Сивцев: Да, я работаю в Astra Linux с 2018 года. А один из компьютеров еще и на «Байкале». Все приложения, интерфейсы и т.д. похожи на то, что мы привыкли видеть в Windows. Никаких проблем не возникает.

Илья Сивцев: Да, сложности могут возникнуть на уровне приложений, которые в организации необходимы для работы пользователей. Когда эти приложения не запускаются, то это проблема. Если говорить об отличиях интерфейса, то, на мой взгляд, к этому привыкаешь быстро.

Илья Сивцев: Да, на личном ноутбуке тоже «Астра». Это реально удобно, и более того, я уже не понимаю, зачем нужен Microsoft.

Илья Сивцев: Мне кажется, количество денег, вложенных в российскую виртуализацию, количество ее инсталляций уже достаточно велико. Особенно, если учесть, что большое количество отечественных продуктов для виртуализации – это просто сопровождение Open Source продуктов без каких-либо изменений. В любом крупном интеграторе сейчас есть практика сопровождения какого-нибудь OpenStack. В каждом крупном заказчике уже есть своя виртуализация – у ВТБ, у Сбера. Поэтому, конечно, применение российской или условно российской виртуализации в процентах очень велико. Хотя справедливости ради стоит сказать, что во многих информационных системах используется VMware. Но точное соотношение посчитать сложно.

Илья Сивцев: Тут ситуация интереснее. На этом рынке нет никакого популярного Open Source-продукта, который активно бы применялся, есть множество различных инструментов под разные конечные системы. Есть всего пара решений для бэкапирования корпоративного уровня, одно из которых – наша система RuBackup, написанная с нуля. На этом все. Мы делаем большую ставку на RuBackup. Перспективы в этой нише отличные.

Илья Сивцев: Порядка 900.

Илья Сивцев: Наша коммерческая служба – это буквально 100 человек. Маркетинг и управление персоналом – еще 50 человек, в основном это служба подбора. Все остальные 750 человек – это технари: разработчики, инженеры, тестировщики и пр.

Илья Сивцев: Нанимаем примерно по 70 человек в месяц. Еще в конце 2021 года нас было около 450 человек. За этот год выросли вдвое. К началу 2022 года должны преодолеть 1000. Прямо сейчас у нас открыто несколько сотен вакансий.

Илья Сивцев: В основном, с большими корпорациями, которые развивают свои ИТ-компании и инхаус-разработку.

Илья Сивцев: Да. Но и здесь есть несколько позиций. Одна из них – это позиция интеграторов десятилетней давности. Они всегда говорили о том, что нужно ограничивать беспрецедентные возможности госкомпаний разрабатывать софт внутри себя. И это касалось, в первую очередь, заказных систем, которые они ранее заказывали на стороне. Я внутренне совершенно не против, когда, допустим, крупный банк пишет для себя сервисы по оптимизации каких-нибудь собственных уникальных бизнес-процессов. Это мне кажется логичным. Но когда корпорации начинают писать базовый софт, который можно купить на рынке, это уже слишком. У некоторых уже есть практика по СУБД Postgres, есть собственная виртуализация, а теперь уже начинают говорить про операционные системы. Пока весь мир каждый год миллиарды долларов вкладывает в продукты Microsoft, чтобы они были классными, чтобы клиенты получали крутые технологии, условно, за три копейки, наши госкорпорации занимаются своими собственными операционными системами. По-моему, это во вред всем, пустая трата времени и ресурсов. Зачем? Выбрали бы чемпиона, развивали бы вместе рынок. Тогда бы у нас появлялись решения мирового уровня. Я думаю, что корпорация, полноценно развивающая свою отрасль и решающая ее задачи в приоритете, вряд ли сможет сделать конкурентоспособную ОС для всего рынка.