Павел Гуральник, ISPsystem: Диалог с заказчиком вышел на уровень нормального взаимодействия

Павел Гуральник: Вендорская разработка ПО однозначно получила импульс к развитию, поскольку это интеллектуальный труд и данный сегмент напрямую не зависит от наличия микропроцессоров, лицензионных технологий и специализированного оборудования. Фактически, импульс был дан всему российскому ИТ-рынку, поскольку заказчики стали более внимательно изучать продукты отечественных вендоров.

Павел Гуральник: Важно отметить, что Россия стоит на передовой в вопросах цифровой трансформации. У нас есть зрелые участники рынка, отечественные компании, которые известны своими разработками во всем мире, у нас есть высококлассные специалисты, и мы начинаем не с нуля. Да, долгое время некоторые российские вендоры создавали свои решения в условиях очень ограниченного рынка сбыта, высокой конкуренции со стороны западных вендоров и, как следствие, очень ограниченного финансирования. В новых условиях появилось финансирование от заказчиков, которые стали готовы покупать и внедрять даже продукты, не вполне соответствующие западным аналогам, с ограниченным функционалом, исходя из того, что они будут доработаны. Финансирование со стороны заказчиков придало новый импульс развитию рынка. Добавились и меры поддержки со стороны государства — первичные инструменты от РФРИТа, институтов ЦКР и ИЦК. Сначала гранты выдавались непосредственно вендору, дальше пришли к нормативной конструкции, когда грант выдается якорному заказчику на закупку решения. Так или иначе, деньги попадают к вендору, который разрабатывает продукт уже не на свой страх и риск, а для конкретного заказчика. Кроме того, расширился рынок сбыта. Ряд вендоров изначально работали под задачи импортозамещения для представителей государственного сегмента — ФОИВов, РОИВов, госкорпораций, но это тоже был ограниченный рынок. Сегодня и коммерческий сектор стал активным участником процессов замещения западных решений, выделяет бюджеты на закупки российских разработок.

Павел Гуральник: У отечественных вендоров начался более живой диалог с потенциальными заказчиками, началось более активное пилотирование и закупки российских решений теми компания, кто раньше даже не смотрел в сторону российских вендоров. Они стали получать качественную, заинтересованную обратную связь. Ведь раньше как выглядела картина взаимодействия с заказчиком: вендор создает некое решение, в чем-то уникальное, в чем-то дублирующее западный аналог, приходит к потенциальному заказчику, а у того и так все хорошо. Импортозамещение было вещью абстрактной, особенно для коммерческого сегмента. Заказчик или вообще не шел на диалог, или, в лучшем случае, мог посмотреть на продукт и выдать чисто формальную обратную связь. Сейчас кардинально другая ситуация, у заказчиков — и государственных, и коммерческих — есть острая потребность в отечественных решениях, не под воздействием нормативного регулирования. Это стало вопросом обеспечения жизнеспособности ИТ- и бизнес-процессов. Обратная связь стала качественной. Заказчики говорят, что конкретно им нужно и когда, они готовы вести с вендорами диалог, который вышел на уровень нормального взаимодействия потребителя и производителя.

Павел Гуральник: Первый вектор — замещение решений ушедших вендоров, компенсация утраченного функционала. Второй, не менее важный вектор, — развитие нового функционала. Все понимают, что задача не просто нечто заместить и на этом остановиться. Мы должны заниматься и передовыми технологиями, и инновационными разработками. Получив финансирование, вендоры начинают активно инвестировать в направление R&D. И наша компания не исключение. Сейчас мы одновременно и закрываем насущные потребности заказчика, и занимаемся опережающим развитием продуктов, отслеживая новые потребности заказчиков, новые технологии. Ведь несмотря на формальную закрытость от Запада, у нас остается возможность видеть, к чему стремится мир, каковы общие тенденции развития, какие технологии используются и для каких именно задач. Большая задача для нашей ИТ-индустрии в том, чтобы выйти на лидерские позиции, а не только обеспечить замещение западных продуктов. Стратегическая задача — стать прорывной технологической страной.

Павел Гуральник: Набирают обороты квантовые вычисления, хотя пока еще они находятся в экспериментальной фазе. Искусственный интеллект, его применение для автоматизации рутинных операций, уменьшения действия человеческого фактора. Нарастает тренд на обеспечение информационной безопасности — это важно было всегда, а сейчас ИБ перестает конфликтовать с ИТ, больше дружить и работать вместе.

Павел Гуральник: Существует два вида экосистем. Первый — экосистема продуктов от одного вендора. Например, у компании ISPsystem уже пять продуктов собственной разработки. Мы называем их экосистемой, потому что они работают вместе, решают общие задачи. По сути, линейка продуктов ISPsystem — это полноценная, платформенная система. Второй вид — экосистема, в которую входят продукты разных вендоров, и здесь российский рынок в начале пути. Решений много, Реестр пополняется быстро, но не во всех сегментах есть явные лидеры. Наличие таких лидеров облегчает понимание для вендоров, с какими продуктами на рынке нужно интегрироваться, в какую экосистему требуется войти обязательно. А в отсутствие лидеров интеграция делается по ощущениям, сиюминутным позициям игроков на рынке или по каким-то другим соображениям. В любом случае, разработчикам приходится больше работать с непредсказуемым результатом. Сегодня заказчики еще не определились, с кем из вендоров они готовы идти в каждом из сегментов. Поэтому экосистемы второго типа находятся на начальном уровне, хотя есть отдельные решения в некоторых сегментах, интегрированные в экосистему на более зрелом уровне.

Павел Гуральник: Экосистема продуктов от ГК «Астра», в которую входит и наша компания. Эта экосистема включает огромный стек решений, которые интегрируются между собой, складываются в большой комплекс платформ и продуктов, способный закрывать очень разные задачи заказчика.

Павел Гуральник: Это самый яркий пример. Самая большая экосистема из существующих на сегодня. Причем интеграция в экосистеме не только горизонтальная, когда интегрированы решения по одному из слоев, но и вертикальная. У нас есть и ОС, и средства защиты информации, и слой управления оборудованием, инфраструктурой заказчика в ЦОДе, контроллер доменов и многое другое. Это ключевое отличие экосистемы ГК «Астра» от других экосистем, представленных на рынке.

Павел Гуральник: Наверное, можно что-то придумать в плане работы на европейских рынках и в США, но системно западные рынки для нас закрыты санкциями. Полноценной замены рынку США не существует. Также как и полноценной замены рынку Монголии, и любому другому рынку. У каждого региона свои особенности — потребительские, технологические. Но для нас остаются открытыми рынки дружественных стран и многие из них крайне интересны, — Латинская Америка, Китай, Индия, Турция. Эти рынки восприимчивы для технологий из России, заказчики на них готовы вести с нами диалог. Причем особый интерес вызывает быстрое и антикризисное импортозамещение. Но и там наши решения сравнивают с другими вендорами, в том числе — с продуктами глобальных вендоров, ушедших из России. Так что конкуренция сильная, требования и ожидания высокие, а поскольку срочной потребности в импортозамещении нет, они спокойно выдвигают требования, дают обратную связь.

Павел Гуральник: Выход на любой рынок — непростое дело. Это всегда целый спектр мероприятий по локализации продукта, предложения, выстраиванию финансовой логистики, юридической и лицензионной политики, партнерских отношений. Необходимо учитывать особенности местного менталитета, культуры. Есть и технологические особенности: конкурентный ландшафт, сильные и слабые стороны потенциальных конкурентов. Китай сложен, в числе прочего, в культурном отношении. Он более сложный, чем страны той же Европы или Турция, которая играет по более понятным на сегодня культурным правилам.

Павел Гуральник: Все задачи, закрываемые нашими продуктами, связаны с инфраструктурой заказчика. Мы занимаемся именно инфраструктурными решениями, на разных уровнях абстракции решаем те или иные задачи. DCImanager предназначен для управления активным физическим оборудованием дата-центра — серверы, коммутаторы, устройства бесперебойного питания. Второй слой задач лежит в плоскости виртуальной инфраструктуры. Для этого у нас есть платформа виртуализации VMmanager, решающая классические задачи серверной виртуализации. Биллинговая платформа BILLmanager предназначена не только для биллинга, но и для автоматизации бизнес-процессов. Платформа выполняет оркестрацию мультиоблака, распределение нагрузок, создание и выдачу виртуальных машин, коммерциализацию виртуальных ресурсов. По данной платформе у нас два вида заказчиков: те, кто хочет публично монетизировать свои ИТ-ресурсы, и те, кто использует платформу для организации процессов внутри компании. Четвертый и пятый продукты, входящие в нашу экосистему: система управления IP-адресами IPmanager и DNSmanager, предназначенный для управления доменными зонами. Оба продукта также могут работать как внутри организации, так и для внешних потребителей сервисов.

Павел Гуральник: Наш целевой сегмент — хостинг-провайдеры, операторы ИТ-инфраструктуры, предоставляющие публичные услуги, выделенные виртуальные серверы, ip-адреса, домены для широкого потребителя, как в b2b-сегменте, так и в b2c.

Во-вторых, это облачные провайдеры, у которых близкая к хостингу модель бизнеса, но отличающаяся технологически тем, как построена виртуальная среда и какие задачи заказчиков решаются. В обоих случаях наш стек продуктов полностью закрывает потребности по ИТ-поддержке бизнеса, полной автоматизации процессов управления ресурсами. И третий класс наших заказчиков — владельцы ИТ-инфраструктуры, не предоставляющие ресурсы публично, а использующие их внутри компании. В этом случае наши пять продуктов решают свои задачи во внутреннем контуре.

Павел Гуральник: Во-первых, это действительно экосистема. На рынке сейчас нет ни одного вендора с подобным стеком решений, от «железа» до облаков. Есть те, кто разрабатывает платформы виртуализации, есть разработчики биллинговых систем и те, кто предлагает системы каталогов, учета и инвентаризации для ЦОДа. Мы же способны прийти к заказчику и закрыть целый класс задач. Второе преимущество в зрелости компании. Мы работаем на рынке с начала 2000-х годов, когда еще не было импортозамещения, в условиях полноценной рыночной конкуренции. За эти годы была выстроена обширная клиентская сеть, в том числе, и в Европе, и в США, и в странах Латинской Америки. Наша продуктовая концепция нашла отклик у заказчиков не только в условиях необходимости импортозамещения. Она действительно отвечает потребностям бизнеса на мировом уровне, апробирована временем, нагрузками и решением задач бизнеса.

Павел Гуральник: Безусловно мы видим множество векторов для развития как наших текущих решений, чтобы закрывать еще больше сценариев для клиентов, так и дополнение продуктовой линейки смежными инфраструктурными решениями. Войдя в ГК «Астра», мы стали плотно работать с заказчиками из крупного корпоративного сегмента. У заказчиков отличаются задачи, стек продуктов, которые необходимо заместить, разнится и пользовательский опыт. Потребности декомпозируются на приоритеты, задачи ранжируются по степени актуальности. Есть задачи, которые необходимо закрыть здесь и сейчас, они касаются остро стоящих вопросов замещения, для нас они в самом высоком приоритете. Второй тип задач, те что уже решены, но их можно реализовать лучше. И третий класс задач — на развитие, о том, как заказчики видят процессы цифровизации, будущее своей инфраструктуры. В процессе диалога с заказчиком и формируется дорожная карта развития продуктов.

Павел Гуральник: По DCImanager мы всегда развивались по активному оборудованию, как я уже сказал выше, т.е. давали возможность управления каждой единицей оборудования в ЦОД. Причем в рамках серверов мы давали не только высокий уровень управления, например, установки ОС и приложений, а погружались на уровень прошивок, датчиков материнской платы и т.п.. Сейчас мы начинаем идти в сторону полноценного DCIM-решения, поднимаемся на уровень управления ЦОДом — это карта дата-центра, прорисовка горячих, холодных коридоров, управление системами кондиционирования, сбор метрик с различных датчиков, их визуализация и обработка. Хотим дать нашим заказчикам готовое комплексное решение уже в этом году.

Павел Гуральник: На ближайшее время по платформе виртуализации стоит конкретная задача по замещению ряда продуктов VMware. Если провести аналогию с известным стеком продуктов VMware, то VMmanager можно охарактеризовать как аналог vSphere с дополнительной функциональностью vCloud Director и NSX. Продукт уже сейчас позволяет пользователям переходить с VMware, мы внимательно исследуем то, как наши заказчики используют системы виртуализации, прорабатываем пользовательские сценарии и выявляем точки роста. Наша цель на 2023-й — сделать переход на VMmanager полностью бесшовным с точки зрения используемых функций, производительности, инструментов миграции, интерфейса управления.

Мы хотим, чтобы практически любой заказчик мог легко и просто заменить свою систему виртуализации на VMmanager и не испытывать сложностей при работе с системой, а где-то получить приятные улучшения. Мы верим, что на этот уровень реально выйти за текущий год.

Павел Гуральник: BILLmanager активно развивается для предоставления своим клиентам эффективного и гибкого управления виртуальными ресурсами. Сейчас для эффективного планирования и анализа мы разработали отдельную BI-систему, которая обрабатывает и визуализирует все необходимые данные. Она позволяет создать разнообразные отчеты под конкретные задачи бизнеса, анализировать данные, предсказывать расход ресурсов, может помочь выявить существующие проблемы и возможности их решения, а также прогнозировать и планировать будущее компании.

Мы стремимся стать интегрированным оркестратором, который будет работать с различными системами виртуализации, широко представленными на рынке, для этого направления трудится отдельная команда. Также мы работаем над развитием интеграции с Active Directory, что позволит клиентам легко и безопасно управлять доступом пользователей и групп. В планах внедрение поддержки Single Sign-On (SSO) для обеспечения удобного доступа к различным системам и сервисам с использованием единой учетной записи, что повысит уровень безопасности и упростит процесс аутентификации.Елена Истомина, Directum: Как no-code меняет стоимость проекта 7.3 т Кроме того, мы планируем развивать модуль кастомных бизнес-процессов, который позволит клиентам оптимизировать свои рабочие процессы, настроить платформу под свои специфические задачи и высвободить ресурсы.

Павел Гуральник: О промышленных внедрениях в сегменте Enterprise мы не можем публиковать информацию, это прописано в соглашениях. Пилотных проектов в прошлом году было 34, а в первом квартале этого года в разной стадии реализации находятся уже 52.

Павел Гуральник: Совершенству нет предела, мы решаем и будем решать эту задачу буквально ежедневно на протяжении всего жизненного цикла продуктов. Ведь все продукты развиваются, их экосистему нужно постоянно поддерживать. Вхождение в ГК «Астра» добавило нам еще десять продуктовых бизнес-направлений, с которыми мы работаем над решением задач заказчика. Все наши продукты уже работают под ОС Astra Linux, заказчики имеют возможность пользоваться средствами защиты информации этой операционной системы, а дальше мы смотрим на сценарии заказчика. Например, берем платформу виртуализации VMmanager и видим, что у заказчика есть потребность в VDI. На этот случай есть решение VDI Termidesk, и мы с ним интегрированы. Кроме этого в группе компаний есть система резервного копирования RuBackup, управление доменами и рабочими станциями ALD Pro и другие решения. Все эти решения связаны между собой и постоянно тестируются. Этому уделяется огромное количество ресурсов с тем, чтобы предоставлять заказчику именно экосистему продуктов, а не отдельные решения. Если мы говорим про экосистему за пределами компании, то для этого работает программа Ready for Astra. В рамках этой программы тестируются продукты сторонних разработчиков на совместимость, интеграцию, закрытие совместных сценариев. И такие решения сертифицируются, причем не обязательно ПО, например, недавно — серверное оборудование «Аквариус» подтвердили совместимость с платформой DCImanager. В связке с коллегами мы планируем активно замещать ушедших с рынка вендоров, хотя DCImanager дает еще и много новых возможностей заказчику.