Томас Кайзер, NetApp:
Крупнейшее изменение в нашей стратегии
- фокус на облачные технологии

Томас Кайзер: Ещё буквально 4-5 лет назад NetApp воспринималась главным образом как производитель программно-аппаратных решений. Теперь наша компания всё больше движется в сторону позиционирования себя как софтверного вендора и провайдера облачных решений. Это одно из ключевых изменений последних 2-3 лет - предлагать нашим клиентам всё больше программных решений для перехода в облака.

Когда в нашей линейке появились решения и сервисы в рамках технологической концепции NetApp Data Fabric, это стало для нас стартовой точкой развития облачного бизнеса. С тех пор у компании появилось много продуктов, отвечающих потребностям клиентов в области перехода на облачные технологии.

Что также важно - NetApp наладила хорошие партнерства, соглашения с крупнейшими мировыми провайдерами облачных и гибридных сервисов, такими как Google, Microsoft Azure, Amazon. Интеграция наших решений в их предложения уже сейчас очень велика. Полтора года назад мы в США совместно с партнерами начали предлагать сервис облачных хранилищ, которые заказчик может получить в один клик. А в сентябре или октябре мы запускаем аналогичный сервис и в Европе. Витрина данных НОТА ВИЗОР для налогового мониторинга 2.1 т

Одним из шагов в сторону развития облачного бизнеса стало приобретение исландской компании Greenqloud, которое мы совершили в прошлом году и взаимно интегрировали наши продукты, чтобы предложить заказчикам и облачным провайдерам новые сервисы на базе технологий облачного управления корпоративного масштаба.

Развитие бизнеса в этом направлении отразилось и на структуре нашей компании: если ранее у нас было одно бизнес-подразделения, то теперь их три. Одно бизнес подразделение сфокусировано на модернизации дата-центров, построенных как на базе наших решений, так и на базе решение наших конкурентов. Второе бизнес-подразделение занимается дата-центрами будущего, включающими гиперконвергентные системы и использование облачных сервисов.

Третье подразделение - Cloud Data Services (облачные сервисы для работы с данными и аналитикой), оно занимается и облачными услугами хранения и управления данными, которые предоставляются через гиперскейлеров. Это направление пока занимает небольшую долю в бизнесе, но является наиболее стратегическим.

Томас Кайзер: Фокус на облачные технологии - это, пожалуй, крупнейшее изменение в бизнес-стратегии, однако, это вовсе не означает, что мы больше не развиваем другие, наши «классические» продукты в области хранения данных. Мы адаптируем системы, уже заработавшие хорошую репутацию на рынке, для их использования вместе с облачными технологиями. Для наших клиентов важно, чтобы те же системы, которые они используют, могли работать в облачной среде, в разных облачных средах от разных провайдеров. И здесь без преувеличения я бы отметил, что NetApp - единственный поставщик решений для хранения данных в мире, кто на текущий момент может обеспечить такую возможность.

Томас Кайзер: Мы думаем о том, чтобы принести такие сервисы и в Россию. Причём здесь организовать предоставление этих сервисов нам кажется более целесообразным в партнерстве с местными компаниями - облачными провайдерами. Каких-то конкретных договоренностей, впрочем, у нас пока нет.

Думаю, что российские клиенты готовы к такому предложению, к тому, чтобы строить свою ИТ-инфраструктуру с использованием облачных сервисов. К примеру, недавно мы обсуждали подобные услуги со многими нашими локальными заказчиками, и они демонстрируют интерес и готовность. На мой взгляд, и текущее российское законодательство позволяет организовать такие сервисы во многих отраслях.

Томас Кайзер: Я бы не стал отталкиваться от отраслей в вопросах спроса, хотя, наверное, госсектор станет пользоваться подобными сервисами в последнюю очередь. Но для всех остальных, включая телеком-компании, ритейл, финансы, нет явных барьеров для перехода на облачные сервисы управления данными.

Конечно, речь идёт, в первую очередь, о внутренних облачных проектах - построении собственных корпоративных облаков. Обеспечить возможность построения таких облаков - это также наша задача. Наше предложение в области облачной инфраструктуры включает в себя самые разнообразные решения, с помощью которых заказчики могут строить свои облака.

Томас Кайзер: Такие решения уже занимают существенную долю в нашей выручке в России. В прошлом году 47% всех новых сделок NetApp в России включали all-flash СХД. И в этом сегменте наша компания, согласно исследованию IDC, является номером 1 в России.

Я бы назвал Россию одним из наиболее активных рынков по части спроса на all-flash СХД. Флеш-память - это новый уровень хранения данных, самые современные технологии с массой преимуществ, и они используются для модернизации дата-центров. Думаю, что традиционные СХД уйдут с рынка в ближайшие несколько лет.

Наши клиенты, в том числе в России, понимают преимущества флеш-технологий. Важным фактором роста спроса на них также становятся выравнивание в цене с традиционными технологии хранения данных.

Томас Кайзер: Рост выручки NetApp в России в 2017 финансовом году году составил 60% в долларовом эквиваленте. Флеш-технологии были одним из драйверов роста бизнеса. Но еще более важным драйвером была возможность привлекать новых клиентов: мы установили контакты со многими новыми корпоративными клиентами в России и запустили достаточно крупные проекты, которые повлияли на наш итоговый рост.

Крупнейшим проектом в 2017 году для нас стал проект в банковской сфере. Озвучить название этого клиента мы не можем, к сожалению, не все клиенты готовы к публичности. Также в прошлом году у нас в России были крупные поставки в нефтегазовом секторе и госсекторе.

Томас Кайзер: Исходя из наших последних анонсов, это будет наш совместный продукт с NVidia из области искусственного интеллекта (ИИ) NetApp ONTAP AI. Он призван ускорить и масштабировать передачу данных в облаке и вне его, упрощая внедрение систем глубокого обучения и помогая заказчикам использовать искусственный интеллект для повышения продуктивности бизнеса.

Также одно из наших наиболее приоритетных направлений - NetApp HCI, гиперконвергентное инфраструктурное решение масштаба предприятия. Это предложение уже доступно в России, но вскоре мы во всем мире, включая Россию, анонсируем следующее поколение HCI. Сюда же можно отнести и один из наших, в какой-то степени традиционных продуктов, основанных на флеш, - A800. И, конечно же, предложение облачных сервисов, о котором я уже упоминал. Мы работаем над тем, чтобы они появились в России.

Томас Кайзер: Я совершенно не согласен с таким утверждением. Если говорить о странах региона, который я курирую, включающем Восточную Европу, Турцию и Юго-Восточную Европу, разницы нет. Более того, я не вижу, чтобы спрос на российском рынке был более медленным даже в сравнении с Австрией, откуда я родом. По моим наблюдениям, во всех обсуждениях российские заказчики хотят обсуждать в первую очередь именно новые продукты, что нового доступно сейчас. В регионе, который я курирую, российские заказчики наиболее быстро переходят на флеш-технологии.

Если, например, сравнивать Чехию с Россией по уровню готовности принимать новые технологии, то в Чехии, на мой взгляд, заказчики гораздо более консервативны.

Помимо этого, российские заказчики заглядывают на шаг вперёд. На нашем последнем мероприятии NetApp в Москве можно было услышать, как заказчики обсуждают такие практики разработки программного обеспечения как DevOps и технологии контейнеров. Это все можно отнести к наиболее передовым технологиям. Думаю, с этой точки зрения России впереди многих стран.

Особенно активными в этом отношении можно назвать банковскую и телеком отрасли, которые предлагают своим конечным клиентам сервисы на основе новейших технологий. Мне кажется, что даже в Европе пока используются более традиционные подходы в этих отраслях, чем в России.

Томас Кайзер: Я бы не сказал, что в России наша стратегия имеет какие-то существенные отличия. Как и в других странах, здесь мы придерживаемся модели партнерских продаж. Как и в других странах, в России мы ориентированы как на крупных корпоративных клиентов, так и на заказчиков коммерческого сектора.

К специфике в России можно отнести то, что мы полагаемся на ряд дистрибуторов касательно ввоза наших продуктов в страну. Но в целом разницы нет.

Томас Кайзер: У нас не так много новых партнеров, вносящих существенный вклад в рост продаж. Вместе с тем, новые партнеры появляются, и мы помогаем им трансформироваться вместе с нами, быть готовыми к продажам наших новых продуктов, мотивировать их.

Несомненно, мы продолжаем смотреть на возможности появления у нас новых партнеров, особенно в области нашего нового предложения - облачных сервисов.

Существенно менять партнерскую программу мы при этом не планируем. Вместе с тем, мы регулярно пересматриваем наш партнерский ландшафт, чтобы он оставался актуальным с технологической точки зрения, соответствовал нашей стратегии и постоянной трансформации. Многие партнеры, и не только в России, все еще воспринимают нас как вендора одного типа продуктов, и мы прикладываем усилия, чтобы изменить это восприятие.

Томас Кайзер: Нельзя сказать, что локальные игроки совсем незаметны в России. Однако говорить о какой-то серьезной конкуренции с их стороны тоже пока не приходится. На мой взгляд, с технологической точки зрения российские компании достаточно сильны, особенно если смотреть исключительно на аппаратные решения для хранения данных, но не в том корпоративном сегменте, на котором сфокусирована NetApp. По крайней мере, пока.

Может быть, при изменении нормативного, государственного регулирования они станут представлять для нас более серьезную конкуренцию, мы должны быть к этому готовы в любом случае.