2010/05/09 18:47:04

Sales Force Management System (SFMS)

Cистема управления продажами, представляет собой информационные технологии, призванные автоматизировать процесс продаж в различных сферах бизнеса и сделать его наиболее эффективным и прибыльным. Наиболее применима SFMS в маркетинге и менеджменте.

Содержание

Автоматизацией рутинных операций в сфере продаж занимается класс систем, условно называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFM (Sales Force Management System). В мировой практике система SFA обычно поставляется как составная часть CRM.

Sales Force Automation

Sales Force Automation — система автоматизации продаж. Она осуществляет автоматическую регистрацию всех этапов продаж компании. SFA включает в себя систему отслеживания контактов с клиентами, систему выявления потенциальных клиентов. К ее функциям относятся процесс прогнозирования продаж, управление заказами, ознакомление с продукцией и так далее. Читать статью SFA

Система управления продажами LK Trade
Система управления продажами LK Trade
Графическая таблица отображения данных типичной системы Sales Force
Графическая таблица отображения данных типичной системы Sales Force

Возможности SFMS для менеджеров по продажам

SFMS предоставляет информацию обо всех клиентах в виде таблиц, диаграмм, графиков. Менеджеру не придется тратить время на их составление. При работе с Sales Force Management System менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации подчиненным, проверять запас продукции и корректировать систему скидок. SFMS проводит автоматический анализ информации с использованием сложных статистических методов и представляет результаты в удобной для пользователя форме. С помощью этой системы менеджер по продажам может производить маркетинговые исследования, отображающие демографическую ситуацию, поведенческие особенности клиентов, данные о приоритетной продукции и продукции низкого спроса, тенденции в продажах. Кроме того, SFMS полезна в проведении рыночных исследований. Отслеживается динамика развития отрасли, конкуренция, появление новых продуктов и рекламных кампаний у конкурентов. SFMS позволяет провести сканирование макросреды. Менеджер по продажам может выявить клиентов, приносящих наибольшую прибыль компании и «проблемных» заказчиков. Очень удобно то, что посредством Sales Force Management System осуществляется координация деятельности различных подразделений компании: производства, маркетингового и финансового отделов. SFMS дает возможность отслеживать производительность компании. Для этого имеют значение следующие показатели, рассчитывающиеся в системе:

  • доход от одного агента по продажам;
  • доход с конкретной территории;
  • маржа по сегменту клиентов;
  • маржа по конкретному клиенту;
  • количество звонков в день;
  • время, затраченное на один контакт;
  • доход с одного вызова;
  • стоимость одного звонка;
  • соотношение заказов к количеству звонков;
  • доход в виде процента от продажи квот;
  • количество новых клиентов за определенный период;
  • количество потерянных клиентов за определенный период;
  • процент возвращенных товаров;
  • количество жалоб от клиентов;
  • количество просроченных счетов.

Возможности SFMS для менеджеров по маркетингу

SFMS способствует пониманию экономической структуры отрасли, определению основных сегментов рынка, определению целевого рынка. С ее помощью можно выявить лучших клиентов. Система помогает определить конкурентоспособность организации на основании знания о конкурентах и предоставляемой ими продукции. SFMS широко используется при разработке новых продуктов, а также маркетинговых стратегий для каждого продукта, посредством изменения цены, ассортимента, системы распространения и поощрения. Не менее важен процесс создания новейших механизмов сканирования окружающей среды, выявления возможностей и рисков. С помощью SFMS менеджеры оценивают слабые и сильные стороны компании. С Sales Force Management System легко координировать действия компании со структурами, занимающимися рекламой, продвижением продукции, связями с общественностью. SFMS обеспечивает обратную связь с клиентами, а это способствует развитию компании в целом.

Стратегические преимущества

При использовании SFMS:

  • Повышается производительность труда за счет снижения расходов, увеличения доходов и расширения рынка сбыта;
  • Более рационально и эффективно используется рабочее время сотрудников;
  • У компании появляется возможность более оперативно откликаться на запросы клиентов, тем самым у них складывается хорошее мнение о компании и появляется желание к дальнейшему сотрудничеству;
  • Предложения компании не только соответствуют пожеланиям клиентов, но и превосходят их ожидания.

Недостатки

Sales Force Management System на первый взгляд может показаться сложной в использовании, поскольку она требует затраты времени на ввод данных, постоянный сервис, обновление и модернизацию информации. SFMS в какой-то мере превращает персональный процесс приобретения товара в публичный. Кроме того, эта система является дорогостоящей и трудно интегрируется с другими информационными системами.

См. также

Ссылки